A obrigação de exclusividade é um instrumento jurídico cada vez mais utilizado em negociações comerciais, garantindo a uma das partes o direito exclusivo de vender um produto ou serviço em determinado mercado. Uma das principais vantagens da exclusividade é a garantia de que a empresa terá um mercado relativamente protegido para a venda de seus produtos ou serviços, ainda que por um tempo limitado, ou somente em relação a um produto específico, sem competir diretamente com seus concorrentes.
Essa ferramenta é mais relevante em mercados altamente competitivos, na medida em que permite às empresas criar parcerias e alianças que representem ganho de eficiência em suas vendas e operações. No setor de tecnologia, por exemplo, esses contratos têm se mostrado especialmente relevantes em negociações envolvendo softwares, aplicativos e serviços de nuvem, entre tantas outras aplicações.
Um exemplo prático é o caso da Microsoft e a fabricante de computadores Dell. Em 2013, as duas empresas firmaram um acordo de exclusividade que garantiu à Dell o direito exclusivo de vender o tablet Surface Pro em suas lojas, por um período de um ano. O acordo foi visto como uma estratégia da Microsoft para aumentar a presença do Surface no mercado e concorrer com outras marcas como a Apple e a Samsung, ao mesmo tempo em que representou um diferencial das lojas da Dell perante os clientes.
Outro exemplo interessante é o caso da Netflix e os estúdios de cinema. A empresa de streaming tem investido em produções originais e adquirido os direitos de exibição de filmes e séries de sucesso. Em alguns casos, a Netflix tem firmado acordos de exclusividade com os estúdios, garantindo que esses conteúdos não sejam exibidos em outras plataformas de streaming. Isso permite que a empresa se diferencie de seus concorrentes e ofereça aos seus assinantes conteúdos exclusivos.
Por outro lado, os contratos de exclusividade também podem gerar algumas desvantagens, especialmente para a empresa que está se comprometendo a só distribuir e vender um determinado produto ou serviço. Essas empresas podem ficar vulneráveis a mudanças no mercado, como a entrada de novos concorrentes ou a mudança nos hábitos de consumo dos clientes, na medida em que, por causa da exclusividade, ela não poderia se adaptar ao novo movimento de mercado a tempo, exceto se romper o contrato, podendo ser penalizada por isso.
Um exemplo de empresa que enfrentou dificuldades por causa de um contrato de exclusividade é a BlackBerry. A empresa canadense, que já foi líder no mercado de smartphones, firmou um acordo de exclusividade com a operadora de telefonia Verizon, nos Estados Unidos. Esse acordo impedia que outros modelos de smartphones concorressem diretamente com os modelos da BlackBerry nas lojas da operadora. No entanto, com a entrada do iPhone e outros smartphones no mercado, a BlackBerry perdeu sua posição de liderança e acabou enfrentando dificuldades financeiras, e a Verizon não podia oferecer aos consumidores os novos modelos das marcas concorrentes.
Em resumo, os contratos de exclusividade podem ser importantes ferramentas para empresas que desejam proteger seus mercados e se diferenciar de seus concorrentes. No entanto, é preciso avaliar cuidadosamente as implicações jurídicas e estratégicas desses acordos, especialmente em mercados altamente competitivos e em rápida mudança como o setor de tecnologia. Abaixo, três pontos importantes nessa análise:
1. Abrangência geográfica e temporal do contrato: é importante avaliar a extensão geográfica e temporal do contrato de exclusividade. A área geográfica na qual a exclusividade é válida e o prazo pelo qual ela é estabelecida podem ter impacto significativo na capacidade da empresa de expandir os negócios e de se adaptar a mudanças no mercado. É importante avaliar se o prazo e a área estabelecidos no contrato são adequados às necessidades da empresa.
2. Cláusulas de rescisão: como qualquer contrato empresarial, é preciso estabelecer de forma muito clara as condições em que o acordo pode ser rescindido, seja pela empresa que detém a exclusividade, seja pela outra parte. E também definir quais são as consequências de cada hipótese de fim, de forma que nenhum dos lados fique em uma posição excessivamente desvantajosa.
3. Impacto no mercado: em empresas de grande porte e/ou que detêm uma fatia de participação relevante em determinado mercado, o contrato de exclusividade pode ter consequências de natureza concorrencial ou até consumerista, considerando o impacto da parceria no mercado. Por isso, é preciso avaliar se a exclusividade que está sendo negociada não significará, na prática, uma infração a alguma lei antitruste, ou se não estaria em desacordo com a proteção ao consumidor, como uma venda casada, por exemplo, sob pena de enfrentar consequências não mapeadas inicialmente.
Além desses pontos, é fundamental que o contrato seja redigido de forma clara e precisa, evitando ambiguidades que possam gerar interpretações diferentes. Para isso, é importante que ambas as partes sejam representadas por advogados experientes e capacitados para avaliar todas as cláusulas do contrato e negociar em caso de necessidade.
